Ich muss meiner Verwunderung kurz einmal Luft machen. Grundsätzlich finde ich „Passende Produkte“, „Kunden kauften auch“, „Das könnte dir auch gefallen“ oder „Dazu passt …“ in OnlineShops sehr gut. Schade nur, dass viele Shop-Betreiber diesen Bereich zwar anbieten, es in der Umsetzung aber eher hapert.

Cross- & Up-Selling sind eine tolle Sache aber …

… nicht um jeden Preis und ohne Sinn und Verstand. eBay bietet z. B. passende Produkte nach dem Kauf an. Eigentlich ein guter Ansatz, denn »Nach dem Kauf ist vor dem Kauf« (After-Selling), wenn alles richtig gemacht wird. Aber möchte ein Fan der Eisernen wirklich Merchandising-Produkte vom HSV oder Bayern München kaufen? Welche Algorithmen greifen hier?

schlechtes Cross-Selling bei eBay

Beispiel: eBay bietet unter „Passende Artikel“ Merge-Artikel anderer Fussball-Vereine an?!

Zuletzt angesehene Produkte beim 1. Produkt-Aufruf?

Mich verwundert auch immer wieder der Bereich „Zuletzt angesehene Produkte“, wenn ich einen Shop das allererste Mal besuche und gerade das erste Produkt aufgerufen habe. Klingt lustig? Ist aber eigentlich nicht. Das passiert mir übrigens bei jedem 3. OnlineShop.

schlechtes Cross-Selling bei Möbel-Boss

Beispiel: Möbel Boss zeigt mir beim ersten Besuch „zuletzt angesehene“ Produkte an?!

Ein Beispiel ist hier Möbel Boss. Ich besuche den Shop das erste Mal, rufe unter Deko ein Memo-Board auf (Home > Deko > Büroaccessoires > Memoboard Rosa ca. 30 x 80 cm) und man erzählt mir, dass ich mir bereits einen Kaltschaumtopper, einen Teppich und einen Couchtisch angesehen habe. Das habe ich nicht. Oder werde ich vergesslich?
Schade, dass mir nicht wenigstens Produkte aus den Kategorien Deko oder Büroaccessoires angezeigt werden.

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Aber es geht auch anders: Nespresso bietet mir zum Milchaufschäumer passende Produkte an, von denen ich tatsächlich welche in den Warenkorb legen würde. Vorausgesetzt ich würde Kaffee trinken, der mit diesen umwelttechnisch nicht vertretbaren Kapseln zubereitet wurde – aber ich bin ja nun einmal auf der Nespresso-Seite.

Cross-Selling durch Das könnte Sie auch interessieren

Beispiel: Nespresso bietet passendes Zubehör an.


Fazit

Up-Selling, Cross-Selling und After-Selling sind tolle Sache, wenn sie gut umgesetzt werden! Sie haben das Ziel mehr Umsatz zu generieren, wer seinem Kunden durch verwirrende und offensichtlich unsinnige Vorschläge aber das Gefühl gibt, nicht ernst genommen zu werden, erreicht wahrscheinlich das Gegenteil.

 

Inken Treptow
Conversion-Analyse & Conversion-Optimierung
Ich bin Conversion-Analystin mit Leib und Seele. Seit den 90ern habe ich Erfahrungen in Handels- und Multi-Channel-Unternehmen gesammelt. Meine fachlichen Steckenpferde sind die Shop- und Conversion-Rate-Optimierung sowie die LandingPage-Erstellung und -Optimierung.

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